第四十二章 兑卦

兑卦是兑为泽，上兑下兑。

兑，既为悦，也为说；既有喜悦的意思，也与口、说话、交流有关。

兑卦不能简单讲成“高兴”。

它真正抓住的是一个核心：

沟通。

人与人之间如何说话，如何交流，如何合作，如何在交流中既保持自己的底线，又能让对方听得进去，这就是兑卦的重点。

兑为悦，也为缺。

所以沟通不是单纯让别人高兴，也不是一味圆滑。

真正的沟通，是知道自己守什么，也知道对方缺什么。

自己内心要刚中，有准则、有底线。

对外要柔和，会表达、会转化、会让话进入对方心里。

这就是彖传所说：

> 刚中而柔外。

太刚的人，朋友少。

太圆滑的人，别人觉得不实在。

兑卦要讲的，是两者之间的分寸。

兑卦的卦象是两个兑相叠。

兑为口。

两个口在一起，就有说话、聊天、交流的意思。

两个少女在一起，可以是闺蜜聊天，可以是窃窃私语，也可以是滔滔不绝。

但两张口在一起，不一定只有好事。

俗话说：

祸从口出，病从口入。

好事坏事，都可能和口有关。

所以兑卦不能只看成快乐。

兑为悦，也为缺。

有喜悦，就有缺陷。

有聊天，就可能有是非。

有交流，就可能有误解。

乾为刚健，但刚健过头也会倔强。

兑为喜悦，但喜悦过头也会变成取悦、奉承、花言巧语。

兑为泽。

两个泽在一起，两汪水相互连接，也有润泽、相通、互相滋养的意思。

所以兑卦的底层，是交流和沟通。

沟通能让人相悦。

沟通也会暴露人的缺口。

沟通可以成事。

沟通也可能坏事。

兑卦要人学的，不只是“会说”，而是“会说而守正”。

兑卦卦辞说：

> 兑，亨，利贞。

这里没有“元”。

如果把元、亨、利、贞对应四时：

元像春天，是开始和生发。

亨像夏天，是通达。

利像秋天，是收成和适宜。

贞像冬天，是正固和收藏。

兑为秋。

秋冬主收藏。

所以兑卦没有“元”，没有从开始讲起，而是直接讲亨、利、贞。

兑卦的亨，是沟通能够通达。

兑卦的利，是说适宜的话，做适宜的沟通。

兑卦的贞，是交流中要有自己的立场和底线。

交流不是随便说。

沟通不是没有原则地讨好。

真正的兑，是既能通达，又能守正。

如果只求亨通，不守贞，就容易变成圆滑。

如果只守贞，不求通达，就容易变成生硬。

兑卦把这两者放在一起：

说话要能通。

通达中要有正。

兑卦前面是巽卦。

巽为入。

旅人在外，进入一个地方，就不能和别人处处冲突。

你去住店，不能和店老板打起来。

你去吃饭，不能和饭店老板打起来。

进入某个环境以后，就要会沟通、会交流、会说话。

这就是从巽到兑的过渡。

巽讲进入。

兑讲进入以后如何与人相处。

人出门在外，不是在自己的家里，也不是在自己的朝堂上。

别人不知道你到底是什么人，也不知道你心里怎么想。

这时交流就需要技巧。

内心可以刚正，但对外不能粗硬。

所以兑卦讲：

刚中而柔外。

巽是进入别人所在的地方。

兑是进入以后让彼此能说得上话。

不会沟通的人，即便进去了，也站不住。

《彖传》说：

> 兑，说也。刚中而柔外，说以利贞，是以顺乎天而应乎人。

“刚中而柔外”，是兑卦的核心。

兑卦一爻为阳，二爻为阳，三爻为阴。

阳爻在内，阴爻在外。

阳为刚，阴为柔。

这就是内刚外柔。

但这里的刚中，不是死硬。

刚中，是内心有准则、有底线、有不能突破的东西。

柔外，是外在表达要柔和，要有方式，要让对方听得进去。

比如合伙做生意。

你心里觉得对方不靠谱，所以不愿意投太多钱。

如果你直接说：

“我不投这么多，因为我觉得你不靠谱。”

这话一出口，合作可能就结束了。

但你也不能完全没有底线。

你需要把自己的立场保住，同时换一种更适宜的表达方式。

这就是刚中而柔外。

刚中，是自己知道自己守什么。

柔外，是知道别人怎样才听得进去。

兑卦不是教人虚伪。

它教人把真实表达得合宜。

兑为悦，也为缺。

沟通要想有效，必须知道对方缺什么。

如果你想把别人的钱拿到自己的口袋里，或者把自己的思想装进别人的脑子里，靠的不是硬说，而是交流。

怎么交流？

知道对方想要什么。

知道对方缺什么。

然后围绕他的需求去说。

如果两个人喝了两个小时酒，你不知道我想要什么，我也不知道你想要什么，这就是无效沟通。

真正有效的沟通，是能送到对方心坎里。

这也是兑为缺的意义：

人都有缺口。

话要能进到那个缺口里。

但这里也有风险。

如果别人知道你的缺处，就可能用花言巧语影响你、改变你、突破你的底线。

所以兑卦既讲说服别人，也讲防止自己被别人说服到失去原则。

知道别人缺什么，是沟通能力。

知道自己缺什么，是自知之明。

守住自己的缺口，不让别人轻易攻进来，是定力。

兑卦不只讲主动说话的人，也讲听话的人。

如果你是听的一方，也要刚中柔外。

刚中，就是内心有底线，不轻易被别人花言巧语带走。

柔外，就是不要一上来就拒绝，不要一句“我不信”就结束交流。

听别人说话时，要能听。

但听，不等于全信。

不直接拒绝，不等于没有判断。

外部的柔如果专门来乘你的刚，就会让你不舒服。

因为对方可能正是用你缺的部分，用温和的话术，来影响你改变底线。

所以听的人也要守住内心。

能听，但不被带走。

能柔，但不失刚。

很多人以为自己会听，其实只是被说服。

也有很多人以为自己有原则，其实只是听不进话。

兑卦要求的不是这两种。

它要求听者也要有内在的刚和外在的柔。

大象说：

> 丽泽，兑；君子以朋友讲习。

两个泽相连，就是丽泽。

君子因此与朋友讲习。

“朋友讲习”，不只是朋友在一起讨论学习。

讲习，是辩证、推演、讨论，从而得到真知。

朋友讲习不是抬杠。

不是我有一个观点，你有一个观点，然后我们都死守自己的观点。

也不是我觉得自己一定对，所以你必须听我说。

真正的讲习，是我有观点，你也有观点，我们都不急着把自己的观点当作绝对正确，而是在交流中推演、辨析、讨论。

这样才能得到更接近真知的东西。

孔子说：

> 君子以文会友，以友辅仁。

朋友之间通过文字、学问、道理相会，又通过朋友互相成就德行。

这就是兑卦的朋友讲习。

真正的朋友，不只是让你高兴的人。

真正的讲习，也不是只说好听话。

能够在交流中彼此润泽、彼此修正、彼此成就，才是丽泽之象。

兑卦六爻，可以理解成沟通交流的六种方式，也可以看成沟通交流的六个阶段。

从初九的和兑，到九二的孚兑，再到六三的来兑、九四的商兑、九五的孚于剥、上六的引兑，逐步展开了沟通中的不同状态。

如果放在日常交流里看，它像一次谈话的全过程：

先和气接触。

再真诚表达底线。

避免没有实质的取悦。

开始商量问题。

在可浮动部分让步，但警惕风险。

最后保留必要的寒暄和柔和收尾。

这不是机械的话术。

而是提醒人：沟通有层次。

一上来就冲突，话说不下去。

一直停在寒暄，事情成不了。

没有真诚，别人不会信。

没有边界，自己会被带走。

兑卦六爻，就是把这些层次一一展开。

初九爻辞说：

> 和兑，吉。

“和”，可以理解为应和、和气、认同、合意。

沟通一开始，不要一上来就站到对方反面。

先让气氛和起来。

先让对方觉得你听见了他。

比如销售中，客户说车费油，你不能上来就反驳：

“你胡说，这车不费油。”

这样容易立刻吵起来。

更好的方式是先承认：

“这个问题我确实听过，以前也有人这么说。”

先和，先认同，先让谈话能继续下去。

这就是和兑。

它不一定涉及深层利益，也不一定马上处理复杂问题。

像刚见面时的寒暄：

你好。

久仰。

先让双方愿意继续说话。

所以吉。

和兑不是没有原则。

它只是让门先打开。

门不开，后面再好的道理也进不去。

九二爻辞说：

> 孚兑，吉，悔亡。

孚，是诚信，是由内而外。

九二是下卦之中，是真正的“刚中”。

沟通可以柔和，但不能没有真诚。

该表达底线的时候，就要真诚表达。

有些人说话喜欢先铺垫：

“我说这句话你可能不开心。”

既然知道别人不开心，就要先想想这句话该不该这样说。

还有人说：

“我这个人很实在，有啥说啥。”

这不一定是真诚，可能只是不会说话。

真正的孚，是由内而外地表达最根本的东西。

比如看到有人要跳楼，你会直接喊：

“别跳。”

这不是技巧，而是由内而外的真诚。

如果合伙时对方的条件碰到了你的底线，你可以明确说：

“这个我不能接受。”

这就是孚兑。

真诚而不粗暴。

有底线而不拐弯抹角。

所以吉，悔亡。

九二提醒人：

柔外不能代替刚中。

沟通到关键处，还是要有真诚的底线表达。

六三爻辞说：

> 来兑，凶。

从沟通角度看，来兑的问题在于：

它是“为了取悦而来”。

自己没有真正要交流的内容，也没有实质目的，只是来套关系、来奉承、来寻求某种喜悦。

比如没有什么正事，却专门跑来找人聊天。

聊完以后，对方不知道你来干什么，你自己也不知道来干什么。

只是觉得“我们关系不错”，以后也许能用到对方。

这就是来兑。

来兑也可以理解成空洞的传话。

它只是把话传到，传完即止，没有真正的双向交流。

这和“朋友讲习”不一样。

朋友讲习需要双方都有内容、有志向、有共同问题。

如果只是来取悦、来奉承、来闲扯，就会凶。

兑卦并不反对寒暄。

但寒暄不能成为全部。

如果一段交流只有取悦，没有真实内容，就会败坏关系，也会败坏自己。

九四爻辞说：

> 商兑未宁，介疾有喜。

“商”，可以理解为商量、商讨、商议，也与商业、买卖、得失有关。

商兑，就是带着目的去讨论事情。

不是随便聊天，而是要商量出一个方案。

“未宁”，说明还没有定下来，还不安定。

“介疾”，可以理解为中间有隔阂、有问题，需要把问题陈列出来。

“疾”在这里不只是疾病，也可以理解为问题。

商量一件事时，问题摆出来，虽然暂时还没完全定下，但只要开始逐个解决，就有喜。

比如客户说车费油。

一开始先和兑，承认对方的感受。

接着孚兑，表达自己的真实立场。

到了商兑，就要拆解问题：

油耗和排量有关。

油耗和发动机技术有关。

油耗和保养、使用方式也有关。

把问题拆开，逐项化解，对方原来最在意的问题，可能就不再是最大问题。

这就是商兑。

沟通的目的不是闲聊，而是解决问题。

九四的“有喜”，不是因为众人都说好听话，而是因为问题开始被处理。

真正的沟通，不怕有问题。

怕的是问题藏着不说，或者说了却不拆解。

九五爻辞说：

> 孚于剥，有厉。

九五可以和九二放在一起看。

九二是真正的刚中，是内心深处的底线。

九五虽然也有刚中，但在外卦，更靠外。

它像底线之外可以浮动的部分。

比如合作分成。

你内心最低底线是 30%。

这 30%不能动，这是九二。

但如果能拿到 40%更好。

这 40%就是可商量、可浮动的部分，更接近九五。

别人可能用话术让你让一点。

只要没有突破底线，你可能会接受。

但这就有危险。

因为你接受的东西，可能不是你亲自验证过的，而是听来的。

比如买车时，你本来对某辆车已经有判断，只是还想让销售解答疑惑。

销售说的话，一定更有利于销售。

你听了以后可以参考，但不能完全被带走。

否则你可能被话术影响，做出并不真正适合自己的选择。

所以“孚于剥，有厉”。

可以听，可以修正自己的片面认识。

但要知道，凡是听来的、外来的、未亲证的东西，都有风险。

九五提醒人：

可变的部分可以谈。

底线不能被剥。

参考别人的话可以。

把别人的话当成自己的判断，就危险了。

上六爻辞说：

> 引兑。

上六已经到了最外面，几乎走出了谈话的核心格局。

但它仍然在兑卦里。

上六是柔到不能再柔的柔。

如果九二是真正的刚中，那么上六就是真正的柔外。

引兑，可以理解为被牵引、被吸引，也可以理解为牵引别人。

它没有多少实质内容。

像寒暄、玩笑、场面话、吃饭、喝茶、喝酒，甚至是一些没有用的话。

这些东西虚，但并不是完全没用。

如果一段讲解只说：

“兑卦就是喜悦，刚居中而柔居外，所以利贞。”

这样就太干了。

讲理需要例子，需要闲话，需要一些看似虚的东西，把道理引出来。

两个人合伙做生意，每个季度分账时，也不能只冷冰冰地算账，往往还要吃个饭、聊几句。

这些东西不是核心，但没有它也不成格局。

上六提醒我们：

沟通最后也要柔和收尾，不要不欢而散。

虚的东西不能当核心。

但完全没有虚的东西，人与人之间也会太硬。

引兑，是外层的柔，是收尾的余地，是让关系还能继续的空间。

沟通和交流不是为了漫无目的地说话。

朋友讲习，是通过辩证、讨论、推演，得到真知。

合作商议，是通过交流，把问题摆出来，再逐个解决。

如果两个人只是喝酒吹牛，聊最近开心不开心，这不是真正的兑卦。

真正的兑卦要有结果。

两个人都缺一点东西，所以需要互补。

只要合作，就要有所让步。

只要交流，就要知道对方的缺处，也要知道自己的底线。

如果是追求真知，就通过朋友讲习互相成就。

如果是谈合作，就知己知彼，找到问题，解决问题。

沟通的价值，不在于说了多少，而在于有没有直击关键。

有些话说得很多，却没有到点上。

有些话很短，却能让事情往前走。

兑卦要的，是后者。

有效沟通中，有一个很重要的方法：

先肯定，再转化。

客户提出：

“你这个车油耗高。”

销售不能马上反驳。

更好的方式是先肯定：

“您说的这个问题，我确实也有所了解。”

然后再把问题转化：

油耗和排量有关。

油耗和发动机技术有关。

油耗和车辆用途有关。

接着再讲自己的优势。

这样客户原来的问题就被拆解了。

这正对应兑卦的过程：

初九和兑，先和气、先认同。

九二孚兑，表达真实立场。

九四商兑，把问题拆开讨论。

九五孚于剥，对方可能改变一点原来的看法，但这里也有风险。

上六引兑，用一些柔和、寒暄、附带的话收尾。

兑卦讲的，就是有效沟通。

但这个方法必须建立在刚中之上。

如果没有真实底线，所谓“先肯定，再转化”，就会变成话术和诱导。

兑卦要的是沟通，不是操控。

学习《易经》不能只看字面翻译。

很多翻译把初九解释成“因和悦而吉”，把九二解释成“因诚信而喜悦”，看似字面通了，但六爻之间连不起来。

读卦要先看象。

兑为口，两个口就是交流。

兑为悦，交流会带来喜悦。

兑为缺，交流中人各有所缺，需要互补。

兑为泽，两泽相连，说明彼此润泽、彼此连接。

兑为西，为秋，为收，也说明交流要有结果。

把这些象放在一起，再看卦辞、彖传、象传、爻辞，就能连成一条线：

兑卦讲的是人与人之间如何有效沟通。

如果只翻译字句，很容易每一爻都像一句散话。

如果从象入理，就会看见它们共同指向一件事：

如何说。

如何听。

如何守。

如何让交流成事。

兑卦不是简单讲快乐。

兑为悦，也为说，也为口，也为缺。

所以兑卦真正讲的是沟通交流。

沟通的核心是刚中柔外。

刚中，是内心有准则、有底线。

柔外，是表达上有分寸、有技巧、能让话进入对方心里。

初九和兑，是先和气、先认同。

九二孚兑，是该真诚表达底线时就表达。

六三来兑，是没有实质内容、只为取悦而来，所以凶。

九四商兑，是把问题摆出来，逐项商量解决。

九五孚于剥，是在可浮动部分听取外来意见，但要警惕风险。

上六引兑，是必要的寒暄、牵引、柔和收尾，虚而不废。

兑卦最后落在一句话上：

会说话，不是会讨好。

会沟通，是知道自己守什么，也知道对方缺什么。

说话能让人喜悦，是一种能力。

但说话仍能守住正，是更大的能力。

兑卦的悦，不是取悦。

兑卦的说，不是乱说。

兑卦的柔，不是没有原则。

真正的兑，是以柔和的方式，把中正的话说进人心里。

第一，会说话和会讨好之间有什么区别？

第二，沟通时怎样既让对方愿意听，又不丢掉自己的原则？

第三，如果一个人只追求让所有人高兴，最终会不会反而失去真正的信任？